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Por que você precisa de vendas consultivas para negociar projetos?

João Paulo Beluca
435 2 minutos de leitura
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O termo vendas consultivas apareceu pela primeira vez em obras da literatura de marketing norte-americana, por volta de 1970. Atualmente, o método foi refinado e representa uma técnica de vendas em que o profissional atua como um consultor especialista, direcionando o cliente para o produto que melhor atende às suas necessidades.

Principalmente quando tratamos da área de tecnologia, é imprescindível que os profissionais estejam capacitados para utilizar uma abordagem como essa. Pensando nisso, preparamos um artigo sobre a aplicação do conceito de vendas consultivas para projetos de TI. Acompanhe e descubra como otimizar seus resultados!

Diferencial do método consultivo

As vendas consultivas apresentam uma relação direta com o valor agregado de um produto. Em outras palavras, o especialista nessa atuação apresenta ao cliente algo diferente: enquanto os concorrentes vendem uma solução tradicional, o vendedor consultivo identifica a origem de um problema e torna-se capaz de oferecer algo que realmente atenda às necessidades de seu consumidor.

Antes de mais nada, uma negociação produtiva significa um marketing indireto para seus projetos, já que o cliente fica satisfeito e divulga os benefícios que sua ferramenta pode oferecer. Portanto, entre as principais vantagens dessa técnica, é válido destacar:

  • Relação comercial de confiança com seu consumidor;
  • Diferencial competitivo;
  • Abordagem de vendas eficiente e direta.

Relação com as demandas de TI

Quem trabalha com a venda de projetos, principalmente em TI, compreende como cada negociação representa uma história diferente — e com soluções específicas. Nesse contexto, utilizar uma metodologia de vendas “padrão” pode ser insustentável para lidar com um mercado tão exigente.

Quando a equipe de vendas trabalha com uma abordagem de vendas consultivas para projetos, é possível desenvolver uma solução mais direta para o cliente, seja a demanda dele a criação de um SaaS, uma aplicação de gestão ou até mesmo um planejamento de TI.

Vendedores especialistas não se intimidam diante de um desafio e sabem, com precisão, quais são os passos para uma negociação de excelência.

Implementar a estratégia de vendas consultivas para projetos

Para a implementação efetiva da estratégia de vendas consultivas, é necessário o acompanhamento de alguns passos. Veja:

1. Pesquise

Antes mesmo do primeiro contato com seu cliente, o vendedor consultivo precisa buscar uma série de informações sobre o modelo de atividade que ele desenvolve, seu poder aquisitivo e os principais desafios de sua empresa. Partindo desse conjunto de informações, será possível desenvolver uma linha de abordagem com foco no consumidor ideal.

Outra dica é investir em treinamentos e especializações para os funcionários, afinal, um vendedor consultivo precisa saber tudo sobre o projeto que está negociando. A empresa também se beneficiará com índices maiores de produtividade.

2. Escute

Um dos grandes princípios da construção de uma relação confiável: aprenda a escutar seu cliente. Por mais óbvio que isso pareça, um grande erro de muitos vendedores é a preocupação exclusiva com o projeto que podem oferecer, deixando os problemas do consumidor em segundo plano.

É importante fazer com que a negociação flua de forma natural. Dessa forma o vendedor poderá direcionar o cliente com perguntas classificadoras, como: “qual setor demanda mais atenção da empresa?” ou “quais são os principais objetivos da instituição?”

3. Use métodos inteligentes

Como as vendas consultivas para projetos demandam um relacionamento de qualidade com os clientes, é indispensável a adoção de uma prática eficiente e escalável. Essa é a proposta de um sistema CRM.

Trata-se de uma aplicação que integra um banco de dados com as informações de cada cliente, otimiza a comunicação entre a equipe de vendas e, ainda, carrega valores de todos os princípios consultivos em um único lugar.

Quer saber mais sobre vendas consultivas para projetos de TI? Entre em contato com a gente e descubra o que preparamos para você!

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