Toda empresa que deseja alcançar seus clientes potenciais de maneira mais efetiva precisa se preocupar com a gestão adequada do processo de vendas do começo ao fim.
É aí que surge a necessidade da gestão do processo comercial, como uma maneira de estabelecer etapas que devem ser seguidas pela equipe, a fim de ter mais controle sobre a postura do time e padronizar a qualidade do atendimento.
Em empresas de tecnologia esse processo se torna ainda mais importante, uma vez que o processo de vendas, na maioria das vezes, depende de uma oferta complexa que envolve diversos fatores. Nesse sentido, conquistar empresas mais propensas à compra evita que a equipe perca tempo prospectando contatos que não sejam do mesmo perfil de seu público.
Quer começar agora? Confira nossas dicas para definir e gerir um processo de vendas em empresas de tecnologia.
Qual o objetivo da gestão do processo de vendas?
Gerenciar o processo de vendas não está relacionado apenas com a conquista de novos clientes, mas também com o planejamento de todos os outros fatores que envolvem a venda.
Além destes fatores diretamente ligados com o produto/serviço, a gestão de vendas também tem por objetivo guiar as ações do time de vendas, a fim de que todos atuem seguindo um processo padronizado que garanta a qualidade do atendimento e o alcance dos objetivos comerciais estabelecidos.
Quando tratamos de empresas de tecnologia, esse processo se torna ainda mais importante para a otimização dos esforços da equipe, uma vez que o processo de vendas, na maioria dos casos, é mais longo devido à complexidade do produto oferecido pela empresa.
Portanto, sem ações coordenadas da equipe, e o gerenciamento estratégico dos resultados das ações de vendas, muitas oportunidades podem ser perdidas devido à abordagem incorreta.
Quais são os desafios de sua implantação em uma empresa de tecnologia?
Tratando-se de empresas de tecnologia, um dos maiores desafios é integrar as equipes comercial e a de desenvolvimento. Isso ocorre, pois, a equipe comercial precisa conhecer os detalhes técnicos para então poder ofertar o produto com maior propriedade sobre o assunto.
Por outro lado, geralmente os detentores dessas informações são os profissionais que trabalham com o desenvolvimento ou implementação, e não compreendem o funcionamento da área comercial.
Dessa forma, o desafio também permanece após o fechamento da venda, pois a equipe comercial é responsável por fazer o intermédio entre a parte técnica e o cliente, o que confirma a necessidade de integração entre as equipes não apenas no processo de vendas, como também no pós-vendas.
Como estabelecer o processo de vendas?
Para te ajudar a estabelecer um processo de vendas adequado à realidade do seu negócio, definimos algumas etapas
1. Mapeie os processos
O primeiro passo é compreender profundamente como acontecem os fluxos de trabalho que envolvem o processo de venda, pois só assim será possível, futuramente, realizar a gestão de todas essas etapas.
Ao visualizar com clareza qual é a sequência das atividades que compõem o processo todo você será capaz de identificar possíveis pontos falhos ou gargalos que podem ser ajustados para otimizar o todo.
2. Defina metas
Após mapeados e definidos os processos, você poderá orientar a gestão para metas e objetivos específicos, uma vez que, com as etapas definidas será possível mensurar os resultados das ações.
Além de servirem como guia sobre o resultado esperado da equipe, ter metas também é um fator motivador e que pode servir como medidor da efetividade do processo de vendas.
3. Padronize rotinas e a atuação da equipe
Estabelecer padrões para as rotinas é fundamental para evitar retrabalho ou posturas que fujam do esperado. Ter roteiros, por exemplo, com instruções sobre como agir em situações inesperadas, faz com que a equipe não perca tempo buscando por soluções originais para problemas que podem ser recorrentes.
Além disso, padrões burocráticos também ajudam: modelos de documentos, propostas, planilhas e demais documentos utilizados durante a prospecção garantem o bom andamento do processo, evitando retrabalhos.
4. Monitore os indicadores
Analisar os resultados é uma etapa essencial para avaliar, constantemente, a efetividade do processo de vendas que está sendo realizado. Além disso, acompanhar constantemente os indicadores também dará, ao gestor, insights de pontos que podem ser ajustados conforme o tempo, como as metas estabelecidas no início, por exemplo.
Ao observar indicadores como ticket médio, intervalo de compra, número de oportunidades convertidas, etc., é possível desenvolver ações estratégicas que aperfeiçoem cada um destes resultados.
5. Não deixe a tecnologia de lado!
Já que estamos tratando de empresas de tecnologia, você com certeza já sabe da importância de utilizar recursos de TI em todos os processos da organização, inclusive na área comercial.
Para garantir os melhores resultados em todas as etapas, utilize ferramentas que garantam agilidade às rotinas definidas, bem como sejam capazes de integrar o relacionamento de toda a equipe envolvida durante e após o processo de vendas, na implantação do projeto.
É o caso, por exemplo, de investir em sistemas de CRM integrado, para garantir a qualidade do relacionamento com seus clientes e potenciais clientes, além de também garantir que todas as etapas do processo estão sendo cumpridas de maneira satisfatória por meio de checklists e outras funcionalidades.
6. Invista em capacitação
Vender mais e melhor também depende diretamente da atuação do capital humano envolvido no processo comercial. Por isso, também é parte da gestão oferecer condições de capacitação para que a equipe esteja constantemente atualizada com as tendências que surgem diariamente no mercado.
Além disso, mais do que capacitação comportamental, como estamos falando da área de tecnologia também é fundamental que a equipe possua conhecimento técnico sobre o produto que sua empresa desenvolve, a fim de que entenda as necessidades dos clientes e a forma correta como seu produto pode ser utilizado para ajuda-los.
Seguindo essas etapas, você com certeza terá mais facilidade em desenvolver um processo de vendas eficaz, que possibilite a gestão orientada a resultados, podendo, inclusive, diminuir a duração do ciclo de vendas. Com tudo em prática, ficará muito mais fácil vencer os desafios e alcançar os objetivos que seu negócio almeja.
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