Para ser um bom vendedor, é necessário ter entendimento do conceito de vendas. Nele estão inclusos todos os procedimentos, processos e atividades da área. Tendo conhecimento de vendas, é possível desenvolver uma estratégia que defina todos os atos e operações que são necessárias para atingir os objetivos da empresa.
Entretanto, é comum que surjam algumas dúvidas devido à ampla gama de processos envolvidos na área. Por isso, mostraremos aqui tudo o que você precisa saber a respeito do conceito de vendas, sua importância e como um vendedor eficiente deve atuar. Confira!
O conceito de vendas
A questão-chave no desenvolvimento do conceito de vendas é: “o que é necessário para incentivar os potenciais clientes a realizar uma compra de sucesso, ao mesmo tempo em que a empresa se destaca no mercado diante de concorrentes de segmento de mercado, medidas e processos?”.
A base para esta análise são os grupos de clientes-alvo, as condições gerais do mercado e a concorrência do negócio. De forma concatenada, determinam-se quais as vantagens e benefícios específicos que a empresa pode oferecer aos clientes através de seus produtos e serviços, buscando fidelizá-los.
O próximo passo é determinar o desenvolvimento de estratégias que permitam que os clientes sejam comunicados dos benefícios oferecidos e que saibam distinguir aquela empresa de seus concorrentes. Consequentemente, com essa boa comunicação, os vendedores também poderão atingir suas metas de vendas.
Os conceitos de vendas que se revelaram promissores e de sucesso incluem conceitos de marketing que são baseados na chamada venda estratégica. Ou seja, o processo de vendas segue uma estratégia global que oferece benefícios particulares para o cliente e enaltece as diferenças em relação às ofertas dos concorrentes.
A venda estratégica não se trata apenas da venda real dos produtos, mas também sobre demonstrar ao cliente o valor que ele possui para a empresa caso realize a compra. Este valor pode ser exemplificado por um serviço ao cliente ou uma oferta individual, adaptados a cada cliente e suas necessidades.
Nessa questão, os conceitos de marketing são alinhados para que os clientes potenciais sejam identificados e animados a concluir uma compra após a oferta de benefícios.
Nos mesmos conceitos de vendas, também devemos considerar outros fatores, como a relação custo-benefício. Se o custo para obter clientes é maior do que os possíveis ganhos, mesmo o melhor conceito de vendas utilizado não será bem-sucedido a longo prazo.
Entretanto, esse conhecimento não é aplicado de forma eficiente se não guardarmos na mente os objetivos a serem alcançados. Cada empresa tem seu próprio planejamento estratégico e ele deve servir de referência para a área de vendas, como mostraremos a seguir.
Objetivos a serem alcançados
Por mais que seja impossível resumir a operação de todas as empresas em uma única fórmula mágica, existem alguns parâmetros que podem servir de referência para quem precisa garantir que as vendas ocorram com eficiência. Afinal, toda a empresa é influenciada pelo volume de vendas realizado.
Fique atento aos itens que discutiremos a seguir, pois problemas nessas questões podem ser um sinal de que sua empresa precisa se adequar para alcançar os objetivos com sucesso.
Controle de estoque
O ritmo de vendas de uma empresa impacta diretamente na dinâmica interna do estoque. Se há um fluxo irregular de saída de produtos, a gestão dessa área tende a sofrer com diversos problemas. O principal é a imprevisibilidade dos itens que serão armazenados no futuro próximo.
Sabemos que o controle de estoque, quando deficiente, pode resultar em prejuízo financeiro. Produtos armazenados por mais tempo que o previsto e em maior quantidade, assim como a falta deles, geram custos maiores. Entretanto, se a empresa não puder prever um mínimo de vendas constantes, fica difícil superar esse obstáculo.
Por isso, estar atento ao estoque e aos problemas que ele enfrenta pode indicar quais produtos têm tido vendas irregulares. Essa estratégia ajuda na investigação dos pontos fracos do processo de vendas, assim como na correção dos mesmos.
Um dos objetivos de um conceito de vendas bem aplicado em uma empresa é manter o estoque sob controle.
Crescimento constante
Se para a gestão de estoque, a imprevisibilidade é um problema, imagine para quem administra a empresa?! A irregularidade nas vendas é o pior inimigo dos responsáveis pelo planejamento estratégico do negócio. Afinal, como planejar seus investimentos se não há uma previsão confiável dos lucros?
Equilibrar essa conta é um dos objetivos mais importantes de uma equipe de vendas. Implementar estratégias que garantam clientes fidelizados e o volume de vendas previsível é fundamental para que a empresa conquiste o crescimento constante.
Nesse cenário, é possível investir melhor e tomar as decisões em geral de forma mais assertiva. Não só para estabilizar a gestão da empresa mas também aumentar o faturamento, para que ela ganhe força competitiva no mercado.
Alguns outros objetivos que merecem atenção especial — e refletem a eficiência, ou não, do fluxo de vendas — são a estabilidade dos planos de carreira, a valorização da marca da empresa, a segurança em tempos de crise econômica e a própria cultura organizacional. Todo o ambiente corporativo está envolvido direta ou indiretamente no modo como o conceito de vendas é aplicado.
Para que essas metas sejam alcançadas, é preciso garantir a todo custo que duas questões estejam enraizadas nos processos de venda: a eficiência na previsão e a implementação de uma estratégia básica de venda. Trataremos dessas duas questões de forma detalhada nos próximos tópicos.
Previsão de vendas
Esse é um processo essencial para a saúde financeira de uma empresa. A previsão de vendas permite que os gestores desenvolvam estratégias de vendas com base em objetivos mais palpáveis. Ao colocar o plano em prática, é possível distribuir as metas entre as equipes e manter um controle maior sobre o fluxo de vendas individual e coletivo.
Isso sem falar nas questões citadas anteriormente relacionadas ao crescimento da empresa e a um controle de estoque mais eficaz. Uma previsão de vendas deve considerar não só os objetivos financeiros da empresa mas, também, as reais possibilidades de alcançá-los.
Esse segundo fator é fundamental, pois é ele que permite aos gestores identificar se será possível alcançar as metas com os clientes já cadastrados ou se é necessário investir na conquista de novos. Isso significa destinar verba para o marketing e outros setores que oferecem propostas comerciais.
A previsão é constante!
Assim como diversos processos ligados à gestão, a previsão de vendas deve ser reavaliada e recalculada periodicamente. Conforme as metas são alcançadas, é possível estipular objetivos maiores para aumentar os lucros e fazer a empresa crescer.
Além disso, é importantíssimo estar de olho em indicadores negativos, como equipes que não estão vendendo como previsto.
É comum que, à primeira vista, alguns gestores acreditem na ineficiência dos vendedores. Porém, muitas vezes, trata-se de um reflexo natural de uma estratégia de vendas que precisa ser revista, ou então da necessidade de focar os esforços da empresa em outros clientes em potencial.
Estratégia básica de vendas
As instruções para o desenvolvimento de uma estratégia de vendas sempre começa com o esclarecimento de algumas questões básicas para que, assim, sejam definidos fundamentos para concretizar a estratégia. Para isso, podemos destacar algumas perguntas que devem ser respondidas.
Perguntas sobre a situação da concorrência e os objetivos
- Quais vantagens o portfólio de produtos oferece?
- Quais são os pontos fortes e fracos da oferta diante das ofertas comparáveis de outros concorrentes?
- Quais metas quantitativas e qualitativas devem ser alcançadas?
Para que a empresa saiba se localizar no mercado em que atua, é fundamental compreender a posição atual dos concorrentes, seus objetivos, estratégias, etc. Com isso em mente, será mais fácil encontrar uma forma de realizar suas vendas.
Perguntas sobre os grupos de clientes-alvo
- Quais grupos de clientes devem ser atingidos?
- Como é o comportamento de compra e uso dos clientes-alvo? Quem está envolvido no processo de tomada de decisão e quem está influenciando o processo de compra?
- Quais são as necessidades, desejos, expectativas e preocupações típicas dos grupos de clientes-alvo?
- Quais as vantagens que o público procura e a relação destas com a oferta da empresa e da concorrência?
Em seguida, é preciso conhecer o perfil do cliente da forma mais aprofundada possível. Muitas vezes, de acordo com o produto ou serviço oferecido, o próprio perfil de cliente pode variar entre um e outro. Atender a essa demanda específica é parte do papel do vendedor. Por isso, ele deve ser bem treinado e conhecer seu campo de atuação.
Como posicionar e implementar a estratégia
- O que pode significar “vantagem competitiva” para a empresa?
- Os aspectos que são particularmente importantes para o cliente e para satisfazer as suas necessidades e exigências estão apresentados na sua própria oferta?
- Como a razão da credibilidade dos benefícios ao cliente pode ser justificada?
- Quais as medidas e atividades necessárias para atingir os objetivos definidos?
- Quais são os canais que têm como alvo clientes e que podem ser alcançados?
- Como é a relação custo-benefício de custo por cliente e os lucros?
Nos deparamos aqui com questões voltadas aos objetivos da própria empresa e suas relações com cada um dos clientes. Uma empresa eficiente em suas vendas é aquela que conhece o mercado em que atua, seus concorrentes, clientes e, principalmente, a margem entre suas limitações e possibilidades.
O ideal é construir uma estratégia de vendas que esteja o mais próximo possível de um cenário previsível. Quanto mais próximo da previsão de vendas estiverem seus resultados, mais poder de ação a empresa terá.
Engajamento dos profissionais envolvidos
As respostas de todas estas questões constituem o âmbito para o conceito de vendas, mas não podemos nos esquecer do fator chave para o sucesso desse conceito: os profissionais capacitados. Eles são os únicos que implementam a estratégia em ação e devem estar engajados no plano de ações.
Por isso, é muito importante que o pessoal de vendas seja motivado e suficientemente qualificado, uma vez que serão eles que estarão em contato com os clientes e apresentarão os benefícios da compra. Oferecer treinamentos e reciclagem aos vendedores é crucial para manter uma equipe alinhada aos objetivos da empresa.
Observa-se, assim, a necessidade de eles dominarem as técnicas de vendas apropriadas que lhes permitem argumentar de forma convincente e, simultaneamente, refutar as preocupações e queixas dos clientes.
Todos os vendedores precisam conhecer a estratégia e os objetivos de vendas! Isso significa que cada vendedor precisa saber quais são suas tarefas específicas, quais as metas (e prazos) que devem ser atingidas e as condições para alcançar aquele objetivo. Este último é muito importante, uma vez que pode resultar em diferenças entre os alvos e os sucessos reais.
Então, para um sucesso completo com sua equipe de vendas, é necessária a automatização das informações e a possibilidade do acompanhamento em tempo real, necessidades que o sistema CRM da Procedo atende perfeitamente.
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