Não conhecer o próprio produto e não entender o cliente estão entre os erros mais clássicos de um vendedor.
Já abordamos várias vezes o papel fundamental que a venda exerce na empresa, e isso não deveria ser novidade para nenhuma equipe. A responsabilidade não cabe apenas ao vendedor, como também ao gestor, ao gerente de vendas e ao diretor comercial, que precisam estar atentos aos processos e identificar, com precisão, pontos fortes e fracos.
Devem, ainda, instruir os vendedores a não cometerem os erros clássicos que arruínam qualquer chance de venda. Você sabe quais são? O site EXAME cita alguns deles.
1- Ver no cliente apenas um cifrão
Na sede por vender, o vendedor acaba olhando para o cliente como apenas mais um na carteira. Não firma um relacionamento fidelizado, é impaciente e dá a entender que seu único interesse é o dinheiro.
2- Desacreditar no próprio produto
Muitos vendedores compartilham sua preferência por um produto especifico e isso pode ser prejudicial e comprometer a venda. Não se pode desmerecer os itens disponíveis na loja, o cliente tem que ficar livre para fazer sua escolha, sem intervenções. Outros vendedores não sabem explicar os benefícios de se adquirir o produto.
3- Focar no produto e esquecer do consumidor
Obviamente que o vendedor apresenta os aspectos positivos daquele produto, mas deve evitar falar de detalhes técnicos que não possuem relação com o cliente. É necessário fazer o cliente sonhar e comprar. No entanto, também é de suma importância ouvi-lo atentamente, o que ele necessita, quais são suas vontades. Só assim a venda pode ser um sucesso.
4- Não entender o timing do cliente
Cada cliente tem um perfil: alguns querem soluções rápidas, outros já são mais receosos e pesquisam muito antes de adquirir algum item. O vendedor deve assumir uma postura que condiga com o perfil do cliente, respeitando seu tempo.
5- Ignorar a concorrência (e falar mal dela)
É necessário ter noção do que a concorrência está fazendo, isso é lei em qualquer negócio. Afinal, o cliente pode optar por ele por meros detalhes. O vendedor tem que saber os diferenciais oferecidos em relação à concorrência, mostrar as qualidades e deixar o cliente certo que é a melhoro escolha. Falar mal da concorrência para o cliente? Jamais.
6- Deixar de treinar sua equipe e de fazer ajustes
Os melhores vendedores falam a linguagem do público alvo e se identifica com o que comercializa. Se a pesquisa não possui esse perfil, está na hora de estudar. É necessário motivar, cobrar, gerenciar e se aperfeiçoar todos os dias.
7- Ignorar informações cruciais para o sucesso
O vendedor deve conhecer a marca, os produtos, os serviços, os valores, as possibilidades de desconto e pagamento, se há produto no estoque, entre outros. Tudo isso evita um processo de venda que tinha tudo para dar certo, mas por falta de informação, não se efetivou.