Você provavelmente já ouviu falar no cold calling tradicional e em como aplicar essa técnica ao seu processo de vendas, certo? Esqueça! O cold calling 2.0 apresenta novos conceitos sobre a forma de abordagem dos leads. Confira, a seguir, quais são as vantagens do novo modelo e saia na frente!
O que é cold calling 2.0?
Ao contrário do processo tradicional de cold calling, em que são realizadas ligações frias para a prospecção de clientes, o cold calling 2.0 defende a prospecção dos leads partindo de um perfil ideal de cliente previamente definido através de e-mails humanizados e objetivos, buscando estabelecer uma relação com uma pessoa influenciadora na empresa antes de iniciar o contato por telefone, sem no entanto, tentar vender alguma coisa. Quando o contato telefônico chega, portanto, não se trata mais de uma ligação “fria”, como acontecia no processo anterior.
Em outras palavras, por meio de pesquisas prévias de leads específicos, você evita “dar um tiro no escuro”. Quando o contato evolui para a ligação, o vendedor possui muito mais informações para abordar o possível cliente do que se estivesse fazendo um primeiro contato sem planejamento prévio. Quem está recebendo o contato também tem muito mais chances de se mostrar aberto à proposta, uma vez que o relacionamento já foi iniciado antes da ligação.
Como funciona?
Como já antecipamos no tópico anterior, para aumentar as taxas de conversão, o cold calling 2.0 depende da definição do perfil ideal de clientes. A partir dessa premissa, busca-se contatos de emails de pessoas estratégicas dentro dessas organizações, ou seja, diretores, gerentes/gestores e decisores, para que, através de fluxos de e-mails automatizados, que devem ser personalizados de acordo com cada segmento de clientes que sua empresa busca, possamos obter o contato da pessoa específica com quem iniciaremos o processo de qualificação, que analisará se a sua empresa poderá ajudar o seu potencial cliente, a fim de concretizar uma venda.
Paralelamente a essa técnica, o uso de ferramentas CRM também compõe a estratégia, uma vez que permitem ao gestor analisar a evolução do potencial cliente dentro de seu processo de vendas, e formular ações personalizadas para as necessidades de cada um, o que seria impossível sem uma plataforma capaz de reunir todas essas informações sobre uma carteira inteira.
Dessa forma, você garante que a prospecção seja mais humanizada, fazendo com que o potencial cliente sinta que seu negócio realmente entende quais são suas necessidades.
O caso Salesforce.com
Segundo Aaron Ross, diretor de vendas da Salesforce.com, o uso de cold calling 2.0 foi responsável por aumentar em $100 milhões de dólares a receita da companhia.
Segundo ele, o erro da Salesforce era contratar um grande número de vendedores e esperar que eles mesmos conseguissem aumentar a quantidade de negócios. Quando Aaron passou a desenvolver um processo de geração contínuo de leads e a “personalizar” o contato com eles, obteve instantaneamente maiores taxas de respostas positivas. Segundo seu relato, logo no início do uso dessas estratégias, a quantidade de leads altamente qualificados que conquistou passou de 2 para 11 dentro de um mês, o que representa um aumento de mais de 80%.
Atualmente, esses números são muito mais impressionantes. Com a prática de cold calling 2.0, unida ao uso de ferramentas de CRM, você conseguirá enxergar melhorias nos resultados em um período de tempo curto, parando de gastar suas fichas em abordagens que podem afastar os clientes ao invés de atraí-los.
Isso significa que o processo tradicional de prospecção por cold calling, antes praticado pela equipe de vendas da salesforce.com, apresentava resultados muito pouco expressivos, e esse também pode ser o erro de seu processo comercial atual. Fazer o uso de técnicas como ligações frias diminuem muito as chances de que o receptor esteja aberto a conversar com uma empresa da qual possivelmente ainda não ouviu falar, e que também não sabe como chegou até ele.
E agora, por onde começo?
Agora que já entendeu as principais diferenças entre o cold calling tradicional, e as propostas do cold calling 2.0, é hora de analisar seu processo de vendas e identificar os pontos de melhoria.
O primeiro passo para começar a aplicar o cold calling 2.0 é definir o perfil ideal de clientes para a partir daí iniciar o fluxo de geração contínua de leads que serão contatados através dos e-mails. Se ainda não possui uma ferramenta CRM, também é hora de começar a investir nisso! Ter uma base de dados capaz de reunir todas as informações dos leads é essencial para que o contato seja cada vez mais assertivo e condizente com as necessidades de cada um.
Além disso, mais do que apenas reunir informações em uma plataforma, o CRM também pode te ajudar a integrar todas as equipes envolvidas no projeto, a partir do momento em que a prospecção avança para a etapa de venda. Lembre-se: não basta apenas identificar leads, é preciso reunir esforços para atrair e reter os que podem efetivamente se tornarem seus futuros clientes.
Pronto para por o cold calling 2.0 em prática? Um bom ponto de partida é escolher uma ferramenta que possa te ajudar no processo de gestão comercial. Neste artigo te damos todas dicas sobre como escolher um CRM. Confira e entenda os principais critérios para acertar na escolha e revolucionar a forma de se relacionar com seus clientes!