A competitividade é um dos fatores que mais preocupam empresários e colaboradores. Ainda assim, muitas empresas protelam a utilização da inteligência de mercado. A razão para isso pode ser o fato de que os cenários competitivos precisam ser considerados no longo prazo.
Isso pode dar a falsa impressão de que seja algo que podemos deixar para depois, mas quando o mercado nos surpreende com uma mudança previsível e ameaça o negócio, fica evidente o erro de adiar a iniciativa, pois ela determina a diferença entre reagir e agir, dando passos a frente da concorrência. Mas o que é inteligência de mercado?
Inteligência de mercado, o que é?
Inteligência de mercado tem o mesmo significado que inteligência competitiva e, em uma abordagem mais formal, pode ser definida como: o processo de procurar e tratar dados, transformando-os em informações úteis para analisar variáveis que interferem no negócio. Obviamente essa análise permite definir e aplicar estratégias competitivas.
Para que fique mais claro vamos usar uma linguagem mais simples. O método considera dados sobre a empresa, o mercado, os clientes e concorrentes, para cumprir seus objetivos , gerando análises que facilitam a tomada de decisão e evitam surpresas.
É absurda quantidade de dados disponíveis na internet, o big data, que guarda detalhes sobre usuários, padrão de consumo, hábitos de compra, desempenho da concorrência e tantos outros, pode fornecer informação segura sobre as variáveis que influenciam o seu negócio e seu processo de vendas.
Mas esses são dados brutos, que não entregam uma informação relevante. A análise que fazemos deles é que os tornam úteis. Como eles existem em grande quantidade e em uma variedade enorme de fontes, essa análise pode ser bastante complexa.
É por isso que a inteligência competitiva é uma prática que depende de fazer as perguntas certas e selecionar os dados que as respondem melhor. Pode parecer complicado em um primeiro momento, então vamos considerar alguns pontos sobre como colocar o conceito em prática.
Como colocar a inteligência de mercado em prática?
A boa noticia é que você não precisa de um departamento de TI enorme e super estruturado para fazer o trabalho, nem de contratar gênios de análise de dados. A tecnologia tem evoluído ao ponto de proporcionar facilidades para que, no lugar de gastar tempo levantando, tratando e cruzando dados, possa se dedicar a analisá-los.
Não faz muito tempo era demorado e caro fazer todo esse processo, restringindo a utilização da avaliação da competitividade aos “gigantes” do mercado.
Entre esses pontos, a demora é um problema para o qual é preciso dar atenção, pois informação tem prazo de validade. Se perder muito tempo com o processo, a informação pode não ser mais útil.
Mas fique tranquilo, a tecnologia disponível hoje ajudou a minimizar esse problema, só não o resolveu completamente, porque a velocidade de tomada de decisões também precisa ser maior.
Fontes de dados
Confira algumas fontes de dados importantes a serem consideradas:
- sites de notícias e com informações sobre sua atividade;
- dados do CRM;
- palavras-chave e conteúdos com temas relevantes para sua atividade;
- engajamento em mídias e redes sociais;
- comportamento de usuários na internet;
- informações sobre a concorrência.
Metodologia
Uma metodologia de inteligência de mercado não é muito diferente da usada na inteligência de marketing, a diferença é que a primeira é direcionada a obter informação para decisões estratégicas, já a segunda, está mais voltada ao apoio das decisões de marketing.
Como em vários outros procedimentos, você deve começar planejando a ação, uma etapa em que você vai determinar os dados relevantes que precisa considerar e os procedimentos necessários para obtê-los.
Em seguida será a fase de coleta dos dados, que depois são transformados em informação para que finalmente possa analisá-los.
A última etapa consiste em disseminar essa informação para que ela possa ser aplicada pela equipe. Essa é, sem dúvida, uma etapa que merece toda a sua atenção.
Disseminação
Quanto mais fácil for a compreensão dessas informações e prático o seu acesso, melhor será o resultado obtido.Assim como na gestão de projetos, a inteligência competitiva depende de uma boa comunicação.
Não adianta, por exemplo, gerar informações completas, relevantes e precisas sobre o seu cliente, se isso não chegar a sua equipe comercial em um formato que possam ser facilmente utilizadas.
Para garantir isso, é importante capacitá-los e instruí-los. Além disso, a sua estrutura e a dinâmica de sua operação precisam garantir receptividade e flexibilidade a novas iniciativas. Elas são necessárias para aplicar ações condizentes com o cenário percebido.
Continuidade
Também é preciso ter em mente que esse é um processo sistemático. A realidade a que as empresas estão submetidas muda muito rapidamente, não basta usar a inteligência em um momento e acreditar que tudo está resolvido. Uma “empresa inteligente” se consolida a partir de um processo contínuo.
Você poderia perfeitamente deduzir isso, mas esse ponto é especialmente importante e merece destaque em razão de outro: existe uma curva de aprendizado necessária a boa aplicação das ações de inteligência.
Isso vale tanto para a sua equipe, quanto para o processo de análise em si. O histórico e a prática de proceder com as análises vai mudar suas habilidades e percepções com o tempo. Assim como as variações que observará de análise em análise, vão facilitar que identifique tendências com mais facilidade.
Quais os benefícios da inteligência de mercado?
Vamos procurar relacionar alguns dos benefícios. São eles:
- o conhecimento sobre seus clientes e leads;
- levantar oportunidades em novos nichos de mercado;
- obter informações para aplicar inovações;
- uma melhor visão do seu posicionamento no mercado;
- observar o comportamento de influenciadores, sejam pessoas, empresas ou outras organizações;
- conhecer melhor a reputação da sua empresa e como os consumidores percebem a sua marca;
- acompanhar tendências;
- acompanhar o desempenho, as ações, evoluções e direcionamento da concorrência;
- obter informações mais detalhadas e precisas para elaboração do seu processo comercial;
- mapear riscos para o negócio;
- maior controle sobre a competitividade do negócio em termos gerais.
Fica fácil observar que todos esses benefícios se resumem em uma ampliação das condições de competitividade de sua empresa. Ela vai permitir reorientar inclusive o seu modelo de negócios, o mesmo ocorrendo com o planejamento, metas e objetivos, dentre outros.
A velocidade com que as coisas a nossa volta mudam na atualidade, não tem precedentes na história da humanidade.
Estamos perto de uma nova revolução no nosso modo de vida que, em proporções muito maiores que a revolução industrial, vai tornar realidade alguns dos projetos que desenvolvemos a anos, envolvendo muita automação, inteligência artificial e comunicação de dados.
Sem inteligência de mercado muitas empresas não sobreviverão.
E você? O que acha? Deixe seu comentário aqui na postagem. Esse é um ótimo tema para trocar opiniões.