Há inúmeros fatores que criam dificuldade nas vendas, alguns são bem comuns. Nossa proposta aqui é justamente relacionar as questões que mais comumente interferem no comercial e apontar medidas de correção.
Cada um dos motivos que vamos apresentar a seguir pode representar um grande ganho se corrigido, por isso, mesmo que não encontre todos os problemas no seu caso, ou que nem todos se apliquem ao seu negócio, vale a pena se dedicar a leitura. Acompanhe!
Falta de estratégia na empresa
Quando a estratégia da empresa não está bem alinhada com o mercado, a equipe comercial sente o momento e se desmotiva. Na maioria das vezes essa percepção não é muito clara, o que acontece é que o vendedor começa a ter contato com respostas negativas de clientes que não consegue explicar e, sem perspectiva, acaba perdendo o entusiasmo — o que piora ainda mais a situação.
Se paralelamente, as metas de vendas são inalcançáveis, o vendedor pode decidir não dar importância para os números. É como se pedissem a você para dar um pulo até o 10° andar de um prédio, sabendo que é impossível, você nem tentaria.
A única solução nesse caso é investigar para saber se seu produto ou serviço realmente resolve um problema do seu público-alvo de forma atrativa e viável, se estão sofrendo com a ação da concorrência, se estão trabalhando com o foco certo ou abordando os clientes errados e, até mesmo, se é preciso reformular o produto/serviço que ofertam.
Existindo ou não algum problema estratégico, as metas precisam ser desafiadoras e alcançáveis, ou vão surtir efeito contrário do que se deseja. Além disso, elas precisam ser claras, objetivas, mensuráveis e virem acompanhadas de incentivos para garantir que sua equipe se comprometa em alcançá-las. O ideal é envolver a equipe na sua elaboração.
Falta de conhecimento do produto
Quanto mais o vendedor for especialista no produto, melhor vai conseguir encontrar soluções para os clientes e mais atrativa vai ficar a sua proposta. Quando faltam informações o profissional fica limitado em argumentação e visão de mercado.
Não é o caso de descobrir quem é o culpado, se o vendedor ou a própria empresa, mas em um momento de dificuldade é bom verificar o nível de conhecimento da equipe.
Não precisa chegar a fazer um teste formal, funciona muito melhor solicitar que informem as objeções que não conseguiram contornar, se perceber que faltaram argumentos porque não tinham informação, já se sabe que precisa treiná-los sobre o produto e seus detalhes.
Falta de sinergia
Quando as equipes internas não falam a mesma língua tudo fica mais difícil e, com o passar do tempo, acaba gerando um jogo de poder em que cada um pensa no seu lado e, no pior dos cenários, boicota o trabalho do outro.
A área comercial é como uma ponte entre os interesses do cliente e da empresa, tem metas diferentes de todas as outras áreas e costuma ter um perfil totalmente diferente do resto do grupo, talvez em razão disso tenha mais problemas de integração, que ocorrem principalmente com o financeiro, marketing e a área de TI.
O financeiro tem a função de proteger recursos, evitar inadimplência e, em muitos casos, dar segurança jurídica para as operações de venda. O comercial quer vender.
O marketing pensa muito mais no longo prazo, se preocupa com a reputação da marca e não costuma ter muito compromisso com as metas de vendas. O comercial quer vender o máximo que puder, mesmo que o produto ainda precise ser melhor trabalhado pelo marketing.
A TI precisa garantir segurança de dados e qualidade de informação. O comercial não quer perder tempo com registros que muitas vezes não são usados no departamento.
Se perceber que essas diferenças estão causando problemas, vai precisar estabelecer canais de comunicação e compromissos formais entre as equipes. Elas precisam entrar em acordo com suas diferenças e serem conscientizadas de que vão sofrer enquanto não fizerem isso.
Falta de planejamento
O planejamento comercial envolve conhecer o processo de compra do cliente, o que inclui onde ele vai pesquisar se precisar do seu produto, com quem vai se informar, quanto está disposto a pagar, qual o problema dele, etc.
É a partir de informações sobre o cliente e o mercado, que você consegue desenvolver um roteiro para conduzir seu prospect até a ação de compra. Também é no planejamento que você define metas e como trabalhar o processo de vendas. Sem isso, até o treinamento da equipe fica prejudicado.
A maioria dos ganhos da equipe comercial ocorre em razão do aumento da produtividade, não apenas da habilidade, que é muito mais um requisito do que um diferencial competitivo. É planejando os processos que encontramos gargalos e corrigimos esses problemas.
Falta de incentivo
A remuneração da equipe de vendas precisa impulsioná-la em direção aos objetivos estratégicos da empresa. Não adianta esperar que, por exemplo, os vendedores foquem em abrir novos clientes, se o modelo de remuneração proporcionar uma maior possibilidade de ganho na venda para clientes da carteira.
Talvez você comercialize um produto de venda única ou muito espaçada e nem tenha clientes frequentes, mas esse foi apenas um exemplo. O que você precisa é relacionar os seus objetivos estratégicos e avaliar como a forma de remuneração incentiva ou desestimula a equipe.
Aqui vale fazer uma observação, se sentir que precisa mudar a remuneração, consulte um especialista em legislação trabalhista. Alterar direitos adquiridos ou trabalhar com formas de remuneração que não estão previstas na legislação, pode gerar um grave problema no médio e longo prazo.
Falta de recursos tecnológicos
Todos os problemas relacionados até aqui podem ser minimizados com a utilização da tecnologia. Vejamos rapidamente como contribui para cada um deles:
- estratégia da empresa: ajuda fornecendo informações de marketing para tomada de decisões estratégicas, definição de objetivos e ações de fidelização de clientes;
- falta de conhecimento do produto: contribui armazenando informações sobre as justificativas de vendas não realizadas, que fornecem pistas de que está faltando argumentos por deficiência de conhecimento de produto;
- falta de sinergia: a integração pode ser melhorada com os canais adequados de comunicação, utilização de aplicativos de gerenciamento de projetos e controle do funil de vendas;
- falta de planejamento: ajuda armazenando informações sobre o cliente e os resultados comerciais;
- falta de incentivo: colabora mapeando as possibilidades de maior ganho da equipe, o que permite identificar se a remuneração está incentivando as práticas certas.
Além disso, como já mencionado, os maiores ganhos de desempenho comercial são resultados de aumento de produtividade, basicamente, o que a tecnologia faz é aumentá-la automatizando processos e organizando informações.
Grande parte desses ganhos ocorre em razão de um bom monitoramento do desempenho, que é nosso último tópico.
Falta de monitoramento
Determinar indicadores que permitem acompanhar o resultado comercial é essencial para identificar pontos deficientes e deliberar soluções adequadas.
Informações como valor médio de pedidos, taxa de conversão, número de pendências de vendas, atendimento de novos clientes e, obviamente, volume total de vendas, quando escolhidas de acordo com a necessidade da empresa, permitem formar um verdadeiro painel de controle, identificando e reparando falhas com rapidez.
Para concluir, outro ponto que precisa ser registrado e que pode estar causando dificuldade nas vendas é a motivação. A equipe comercial ouve muito mais “não” do que “sim” e toda espécie de reclamação, por isso, precisa de atenção com o entusiasmo, o que significa “injeções” permanentes de motivação com incentivos, campanhas e demais iniciativas motivacionais.
Agora que terminamos, que tal debater um pouco sobre o assunto? Deixe seu comentário no post, você pode relacionar os pontos que parecem influenciar no seu caso, relatar outros problemas ou ações que deram resultado. Participe!