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Como melhorar a conversão de vendas da sua empresa

João Paulo Beluca
152 3 minutos de leitura
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A geração de leads é um dos passos mais importantes para aumentar as vendas de uma empresa. Entretanto, a conversão de vendas desses leads pode ser um desafio enorme para empresas que não estão atentas ao seu processo comercial.

Principalmente em tempos de crise, a ordem é otimizar os processos e melhorar a conversão de vendas da sua empresa.

Já foram desenvolvidas campanhas e ações de marketing em diversos canais, e a atração de leads está funcionando com resultados bons. Enfim, o potencial cliente já chegou até sua empresa procurando pela solução que pode oferecer.

E agora?

Esse é um dos momentos cruciais do processo de vendas. É o momento de conquistar e converter o lead – que já veio até você – em venda. Perder essa chance por algum desalinhamento comercial pode representar um grande prejuízo em seu ROI, pois se engana quem pensa que perder leads não gera custos.

A motivação da equipe comercial e o estabelecimento de metas claras com certeza auxiliam na efetivação de vendas e fidelização de clientes, além de outros quesitos muitos importantes. Confira, a seguir, dicas para aumentar a conversão de vendas de sua empresa!

 

Entenda a jornada de compra de seu cliente

Sempre falamos sobre a jornada de compra aqui no Blog, pois é um fator que realmente influencia no processo comercial de qualquer empresa, principalmente das que possuem ciclos de venda um pouco mais longos.

Conhecer a jornada de compra nada mais é do que entender o caminho que o lead percorre até chegar no final de seu funil de vendas, ou seja, até ser convertido em cliente.

(imagem própria de um funil de vendas com as etapas descritas).

Dessa forma, entendendo quais são as dores de seu cliente e suas possíveis objeções no processo de decidir pela solução que sua empresa pode oferecer, é muito mais provável que os esforços comerciais sejam coerentes com o que seu lead busca conforme avança em seu funil de vendas.

Sabendo qual é o tipo de oferta certa para cada momento da jornada de compra do lead, de acordo com as dores que identificou de suas personas, sua equipe aumenta a conversão em vendas sem que o esforço despendido para isso seja maior.

 

Crie processos para a conversão de vendas

De nada adianta entender a jornada de compra de seu cliente se esses dados não forem transformados na metodologia de vendas de sua empresa.

Ao identificar abordagens efetivas na conversão de vendas, documente o passo a passo do que foi realizado, para que essas etapas sejam seguidas posteriormente por demais membros de sua equipe comercial.

Por isso, nesse processo é muito importante contar com ferramentas especializadas (O CRM é um ótimo exemplo) que permitam o registro e acompanhamento de todas as interações realizadas com seus leads, pois assim é possível extrair insights a partir dos dados.

Por exemplo: imagine que possui uma equipe comercial de 3 vendedores, que estão registrando as informações de todos os leads com os quais estão interagindo, com o propósito de identificar ações bem sucedidas no processo de prospecção.

Após um mês de trabalho, registrando todas as informações de maneira centralizada, você poderá inferir dados como, por exemplo, quais os canais de comunicação mais eficazes; qual a frequência de contatos que mais obteve resultados positivos; quanto tempo, em média, leva para realizar uma conversão, etc.

Dessa forma, com base nos dados dos casos bem sucedidos, é possível consolidar um processo que padroniza a ação de todos da equipe.

 

Motive sua equipe de vendas

Além dos processos bem definidos que contribuem com a rotina, os vendedores de sua equipe precisam estar bem preparados e motivados.

A motivação, além de demonstrar a credibilidade que sua equipe possui em sua empresa, é um fator determinante no engajamento dos profissionais.

Por isso, invista em programas de capacitação e em formas de reconhecer os profissionais pelos bons resultados não só financeiros, mas também pela evolução pessoal (soft skills) de cada um.

Afinal, seu departamento de vendas é a porta de entrada de sua empresa e, portanto, a primeira impressão que seus clientes terão sobre seu negócio. Equipes desmotivadas não serão capazes de enfrentar as objeções encontradas para conquistar maiores taxas de conversão de vendas.

 

Saiba estabelecer metas

As metas representam uma parte muito importante dos fatores de motivação da equipe. Metas desafiadoras, porém atingíveis, podem contribuir para incentivar os profissionais a buscarem por resultados de uma forma saudável.

Porém, cuidado! Estabelecer metas que são inalcançáveis ou que estejam desalinhadas com os objetivos de seu negócio podem ter efeitos contrários. Ao ser posto diante de um objetivo inatingível, o profissional pode se sentir desmotivado, pois sabe que por maior que seja seu esforço, não será suficiente para conquistar o devido reconhecimento por parte da empresa.

Portanto, saiba também ouvir a equipe nesse processo. Entenda qual é a visão de sua equipe a respeito dos desafios e quais são os resultados possíveis dentro das condições de trabalho que sua empresa oferece.

Aplicando essas dicas, sua empresa com certeza será capaz de melhorar a conversão em vendas e ser mais eficaz em seus processos comerciais.

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