Entender os valores que os clientes estão dispostos a pagar pelo seu produto e/ou serviço pode ser um verdadeiro desafio para saber como fazer uma tabela de preços.
Definindo preços muito baixos, o seu público perderá o interesse naquilo que você está oferecendo. Por outro lado, se estabelecer preços altos, perderá apelo.
Ao longo deste artigo, vamos mostrar alguns pontos que você deve levar em consideração para montar uma tabela de preços eficiente. Boa leitura!
Ouça os seus clientes
Não é preciso contratar uma empresa especializada em pesquisas de mercado para entender como os clientes valorizam os seus produtos em comparação com os concorrentes.
Basta que você reserve algum tempo para fazer perguntas diretas aos seus clientes e, realmente ouvir suas respostas, em vez de apenas tentar fechar mais uma venda. Como vantagem adicional, essa é uma boa técnica de vendas e, sendo assim, tal abordagem é duplamente benéfica.
Conheça a concorrência
Talvez seja uma questão incômoda para levar a um cliente, mas vale a pena perguntar: “Se você não estivesse fazendo negócios (ou desenvolvendo projetos) comigo, a quem procuraria?”
Trata-se de saber quais são as diferenças que a concorrência apresenta em relação ao seu negócio e de que forma os seus clientes valorizam o que é diferente.
Prepare-se para algumas surpresas quando começar a descobrir os seus reais concorrentes e as vantagens que eles podem ter sobre a sua empresa. Mas não se preocupe: no mundo dos negócios, conhecer os pontos fortes de quem está do outro lado da trincheira é extremamente benéfico para a elaboração da tabela de preços.
Liste os verdadeiros custos do seu produto
Muitos elementos entram em cena para se chegar a um produto final. Se você excluir qualquer um dos seus custos subjacentes, correrá o risco de definir preços desproporcionalmente baixos, prejudicando o seu negócio.
Ao calcular o custo por produto, não se esqueça de incluir alguns itens essenciais, tais como:
- todos os materiais;
- mão de obra, incluindo benefícios trabalhistas;
- despesas gerais, ou seja, qualquer custo não facilmente identificável com o produto, como, por exemplo, impostos, seguros, aluguéis, comunicação, marketing, transporte etc.;
- custos verdadeiramente escondidos, como juros sobre empréstimos, o seu próprio salário (no caso de ser o proprietário/gestor do negócio), o retorno sobre o capital investido, o capital para expansão futura e a substituição de ativos fixos (se for o caso) à medida que se degradam etc.
Tenha um plano para aumentar os preços gradualmente
É inteiramente benéfico e saudável, de um ponto de vista puramente econômico, que os preços subam em qualquer produto. Todavia, aumentos repentinos podem ser prejudiciais para a sua empresa, alienando a sua base de clientes atuais.
O ideal é desenvolver um plano estratégico de aumentos graduais de preços, em uma base de 2-5 anos (5-10%, por exemplo, é uma boa meta), descontando, é claro, as variações inflacionárias.
Considere as suas taxas de conversão
Você deve estar plenamente ciente do que está fazendo em determinado produto e/ou serviço para definir o melhor ajuste para ele. Por exemplo, se está vendendo esse item específico apenas para um em cada 10 clientes, talvez isso seja um sinal de que você o precificou muito alto.
Considere a possibilidade de reduzir em cerca de 10-20%. Se essa medida levar a aumento considerável na taxa de conversão, a lucratividade obtida no conjunto das vendas será muito maior.
Lembre-se de que, para saber como fazer uma tabela de preços que funcione para o seu negócio, você não deve nunca assumir que as coisas estão bem. Esse imobilismo é contrário ao espírito empreendedor e não permite que você perceba que tudo pode ser mudado, feito de forma diferente e mais rentável.
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