Quantas vezes você já gastou tempo fazendo reuniões com um lead, revisando anotações e escrevendo propostas e depois perdeu a venda? Descobrir maneiras eficientes de como elaborar uma proposta comercial é o meio adequado para eliminar esse problema!
Neste post, vamos explorar 5 passos indispensáveis na hora de elaborar uma proposta eficiente. Confira!
Como elaborar uma proposta comercial eficiente em 5 passos
1. Explicite seus diferenciais
Segundo um estudo realizado pelo Gartner, em média 7 pessoas estão envolvidas na decisão de compra de empresas com mais de 100 funcionários. O problema é que nem sempre você terá acesso direto a todas essas pessoas. No entanto, sua proposta será vista por todas elas.
Muitas empresas dão total liberdade para seus departamentos selecionarem seus fornecedores. Porém, a decisão da compra é tomada por uma equipe e, quase sempre, será condicionada às informações contidas nas propostas comerciais.
É por este motivo que muitas empresas solicitam ao menos 3 propostas. Elas ajudam a comparar fornecedores e, dependendo daquilo que interpretam, acabam decidindo por um ou outro parceiro.
Por isso, o primeiro passo de toda proposta deve ser a apresentação de sua empresa. Reforce sua experiência no mercado, principais clientes e diferenciais competitivos.
Os dois cuidados principais dessa etapa são não ser prolixo, colocando muitas informações que pouco agregam valor para aquele cliente, e não exagerar ou supervalorizar seus diferenciais.
2. Delimite o escopo
Quais são os pré-requisitos e as etapas macro do projeto? Qual é a previsão de conclusão em dias? Quais são as entregas que o cliente pode esperar em cada etapa?
Delimitar o escopo do projeto tem uma dupla função:
- protege sua empresa de ter que atender pedidos adicionais não contemplados no momento da contratação;
- administra a expectativa do cliente quanto ao andamento do projeto.
Não é incomum ver a equipe de entrega usando o escopo da proposta para traçar o seu planejamento. Outra possibilidade é usá-lo para negociar adições ou exclusões de atividades e atender novas solicitações do cliente sem comprometer o orçamento inicial.
Quanto mais delimitado e explícito for seu escopo, mais profissionalismo o cliente verá em sua proposta comercial.
3. Contemple os requisitos mínimos
Muitos clientes dizem ou enviam por e-mail alguns requisitos mínimos que precisam ser atendidos por sua empresa. Por outro lado, muitos fornecedores ignoram ou esquecem de apontar esses requisitos em suas propostas, o que é um erro comercial.
Por mais que já esteja implícito no escopo do projeto, explicite e destaque como os requisitos mínimos serão entregues por sua empresa.
Essa simples tarefa gerará um diferencial para sua proposta frente a de seus concorrentes!
4. Ofereça condições especiais
Bônus, brindes, descontos, formas de pagamento ou qualquer outra condição especial deve ser formalizada na proposta. Isso evita que o cliente veja essas ações como “papo de vendedor” e dá maior credibilidade às condições ofertadas.
É importante lembrar que o cliente poderá negociar essas condições. Por isso, reserve algum poder de barganha para o momento da revisão da proposta.
5. Agende o feedback
Antes mesmo de enviar a proposta, pergunte para o potencial cliente quando ela será analisada e qual seria uma melhor data e horário para ele indicar para você os próximos passos e os itens da proposta que precisem ser revistos, caso isso seja necessário.
Agendar uma reunião de feedback é essencial para saber como elaborar uma proposta comercial melhor nas próximas oportunidades. Ela também garante que o lead dê uma resposta positiva ou negativa, permitindo que o processo avance ou seja concluído.
Certamente ao descobrir como elaborar uma proposta comercial eficiente sua taxa de conversão de leads em clientes aumentará e mais pessoas envolvidas com a tomada de decisão se encantarão com sua empresa, mesmo sem terem contato direto com você.
Contudo, descobrir como elaborar uma proposta comercial é otimizar apenas uma parte de seu funil de vendas. Assine nossa newsletter, receba outras dicas e construa um processo comercial extremamente eficiente!