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Como elaborar uma proposta comercial eficiente? Aprenda aqui!

João Paulo Beluca
615 2 minutos de leitura
proposta comercial eficiente

Quantas vezes você já gastou tempo fazendo reuniões com um lead, revisando anotações e escrevendo propostas e depois perdeu a venda? Descobrir maneiras eficientes de como elaborar uma proposta comercial é o meio adequado para eliminar esse problema!

Neste post, vamos explorar 5 passos indispensáveis na hora de elaborar uma proposta eficiente. Confira!

Como elaborar uma proposta comercial eficiente em 5 passos

1. Explicite seus diferenciais

Segundo um estudo realizado pelo Gartner, em média 7 pessoas estão envolvidas na decisão de compra de empresas com mais de 100 funcionários. O problema é que nem sempre você terá acesso direto a todas essas pessoas. No entanto, sua proposta será vista por todas elas.

Muitas empresas dão total liberdade para seus departamentos selecionarem seus fornecedores. Porém, a decisão da compra é tomada por uma equipe e, quase sempre, será condicionada às informações contidas nas propostas comerciais.

É por este motivo que muitas empresas solicitam ao menos 3 propostas. Elas ajudam a comparar fornecedores e, dependendo daquilo que interpretam, acabam decidindo por um ou outro parceiro.

Por isso, o primeiro passo de toda proposta deve ser a apresentação de sua empresa. Reforce sua experiência no mercado, principais clientes e diferenciais competitivos.

Os dois cuidados principais dessa etapa são não ser prolixo, colocando muitas informações que pouco agregam valor para aquele cliente, e não exagerar ou supervalorizar seus diferenciais.

2. Delimite o escopo

Quais são os pré-requisitos e as etapas macro do projeto? Qual é a previsão de conclusão em dias? Quais são as entregas que o cliente pode esperar em cada etapa?

Delimitar o escopo do projeto tem uma dupla função:

  1. protege sua empresa de ter que atender pedidos adicionais não contemplados no momento da contratação;
  2. administra a expectativa do cliente quanto ao andamento do projeto.

Não é incomum ver a equipe de entrega usando o escopo da proposta para traçar o seu planejamento. Outra possibilidade é usá-lo para negociar adições ou exclusões de atividades e atender novas solicitações do cliente sem comprometer o orçamento inicial.

Quanto mais delimitado e explícito for seu escopo, mais profissionalismo o cliente verá em sua proposta comercial.

3. Contemple os requisitos mínimos

Muitos clientes dizem ou enviam por e-mail alguns requisitos mínimos que precisam ser atendidos por sua empresa. Por outro lado, muitos fornecedores ignoram ou esquecem de apontar esses requisitos em suas propostas, o que é um erro comercial.

Por mais que já esteja implícito no escopo do projeto, explicite e destaque como os requisitos mínimos serão entregues por sua empresa.

Essa simples tarefa gerará um diferencial para sua proposta frente a de seus concorrentes!

4. Ofereça condições especiais

Bônus, brindes, descontos, formas de pagamento ou qualquer outra condição especial deve ser formalizada na proposta. Isso evita que o cliente veja essas ações como “papo de vendedor” e dá maior credibilidade às condições ofertadas.

É importante lembrar que o cliente poderá negociar essas condições. Por isso, reserve algum poder de barganha para o momento da revisão da proposta.

5. Agende o feedback

Antes mesmo de enviar a proposta, pergunte para o potencial cliente quando ela será analisada e qual seria uma melhor data e horário para ele indicar para você os próximos passos e os itens da proposta que precisem ser revistos, caso isso seja necessário.

Agendar uma reunião de feedback é essencial para saber como elaborar uma proposta comercial melhor nas próximas oportunidades. Ela também garante que o lead dê uma resposta positiva ou negativa, permitindo que o processo avance ou seja concluído.

Certamente ao descobrir como elaborar uma proposta comercial eficiente sua taxa de conversão de leads em clientes aumentará e mais pessoas envolvidas com a tomada de decisão se encantarão com sua empresa, mesmo sem terem contato direto com você.

Contudo, descobrir como elaborar uma proposta comercial é otimizar apenas uma parte de seu funil de vendas. Assine nossa newsletter, receba outras dicas e construa um processo comercial extremamente eficiente!

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