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Ciclo de vendas de empresas B2B: estratégias para diminuí-lo!

João Paulo Beluca
200 3 minutos de leitura
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Se você trabalha com vendas, responda com sinceridade: quantas vezes já ficou em dúvida se era o momento certo para entrar em contato com um potencial cliente? Saiba que você não é o único!

Muitos profissionais de vendas sonhariam em ter um roteiro que diz exatamente a melhor hora de agir em cada etapa da venda. Mas e se eu te dissesse que é possível chegar perto disso? Sim! E o segredo está em seu ciclo de vendas.

Confira a seguir o passo a passo completo para te ajudar a desvendar o ciclo de vendas de sua empresa, torná-lo mais previsível e reduzir o tempo que sua equipe leva para conquistar um fechamento.

O que é o Ciclo de vendas?

De forma resumida, o ciclo de vendas é o tempo médio que um lead leva para percorrer todas as etapas de seu funil e fechar uma venda. É como se fosse um percurso com fases necessárias para vender seu produto ou serviço– desde o primeiro contato que teve com o cliente até o pós-vendas.

Apesar de parecer simples, o ciclo de vendas é objeto de estudo constante de muitas organizações. Isso porque não se trata de apenas observar a quantia de tempo necessária para conquistar uma venda, mas também de identificar estratégias que poderiam contribuir para a diminuição desse período de prospecção.

Por que diminuir o ciclo de vendas?

Quando identificamos as etapas percorridas pelos leads, desde o primeiro contato com a empresa, até o fechamento da venda, chegamos ao que constitui o ciclo de vendas do negócio.

Entretanto, além de conhecer as ações que acontecem nesse intervalo, é preciso também projetar essas etapas no tempo. Diminuir o ciclo de vendas, portanto, significa vender mais, porém no mesmo período de tempo.

Quanto mais tempo leva uma negociação, mais tempo sua empresa está arcando com os custos desse ciclo de venda, o que pode comprometer o ciclo financeiro do negócio.

Portanto, diminuir o ciclo de vendas significa justamente reduzir o tempo gasto para que esta sequência se repita – ou seja, concluir vendas e voltar ao início do ciclo prospectando novos leads.

Isso contribui para a melhora dos resultados pois reduz o tempo necessário para que a empresa conquiste um novo cliente e, consequentemente, aumente seu faturamento.

Para empresas que trabalham com vendas menos complexas isso pode não parecer tão importante. Mas, para empresas de serviços b2b, ou seja, para as que vendem serviços para outras empresas, a diminuição esse ciclo é um objetivo muito importante, uma vez que o processo de vendas pode levar meses.

Porém, mesmo cientes da necessidade de ganhar mais produtividade no ciclo de vendas, muitas empresas ainda não possuem clareza sobre o momento certo de agir em cada etapa da venda para atingir esse objetivo.

Por isso, vamos relembrar alguns pontos essenciais nesse processo:

1. Conheça sua buyer persona e a jornada de compra

Ter clareza sobre a jornada de compra do cliente é o ponto de partida para conhecer as melhores estratégias que podem ser aplicadas no ciclo de vendas de sua empresa.

Isso porque a jornada nada mais é do que as fases que o lead percorre até decidir por comprar o que sua empresa lhe oferece. Tradicionalmente, fala-se em 4 etapas pelas quais os leads caminham no funil de vendas ao relacionar-se com sua empresa: aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução e, por fim, a decisão de compra.

A relação que se estabelece entre as etapas da jornada de compra e a eficiência de seu ciclo de vendas está justamente em conhecer com clareza o perfil de sua persona para determinar um padrão de ações que sejam efetivas nesse processo, contribuindo para alcançar sucesso mais rápido.

 

2. Não subestime a importância dos dados

Sua real buyer persona, ou seja, o perfil de cliente que mais tem fit com o serviço prestado por sua empresa pode ser diferente do que você imagina ser o correto, se tal análise não for a embasada por dados.

Por isso, desde este primeiro passo é primordial contar com a ajuda de ferramentas que te ajudem a registrar todas as informações a respeito de sua base de clientes atual, bem como de seus leads.

O CRM é um ótimo exemplo de ferramenta essencial nesse processo. Imagine o quão mais fácil seria identificar padrões de perfil e comportamento de seus clientes se todas essas informações estivessem reunidas em uma única base de dados? Com o Procedo CRM você é capaz de reunir tudo isso.

Tenha em mãos todos os históricos de interação com cada cliente, bem como dos contatos que foram realizados, da prospecção ao fechamento da venda.

Dessa forma, você poderá analisar quais tiveram mais sucesso, ou seja, levaram menos tempo para conquistar a venda, e quais foram as ações realizadas nesses casos – frequência de contato, canais utilizados (e-mail, ligação) etc.

3. Escolha os melhores canais de prospecção

Após identificar as estratégias que obtém os melhores resultados no processo de prospecção, você será capaz de estruturar um método que pode ser seguido pelos demais membros de sua equipe comercial (ou seja, escalável) a fim de que o ciclo médio de vendas seja menor e mais produtivo.

Portanto, não subestime a importância de ter sempre dados em mãos, principalmente no que tange à eficiência de seu ciclo de vendas. No Procedo CRM, por exemplo, você consegue enxergar quais são suas oportunidades por origem, o que possibilita enxergar o que tem trazido melhores resultados para então aumentar o investimento.

Imagine se essa análise tivesse de ser feita em uma planilha do excel. Sua equipe perderia mais tempo analisando as informações dos clientes ou efetivamente vendendo?

Por isso é importante contar com uma ferramenta que, além de contribuir com a rotina operacional, lhe traga também dados estratégicos para que sua equipe fique livre para focar nas ações que levam à venda.

Comece agora!

Agora que já sabe os primeiros passos, você pode começar agora mesmo a analisar o perfil de seus clientes para formular as próximas estratégias.

A boa notícia é que o Procedo CRM pode lhe apoiar nesse processo! Você pode utilizar 15 dias grátis (sem precisar nem cadastrar cartão de crédito). Basta clicar aqui para conhecer.

Na prática você terá liberdade para experimentar todas as funcionalidades e visualizar como refinar suas estratégias de vendas com uma ferramenta que lhe permita fazer gestão de vendas de verdade.

Conheça o Procedo e comece agora. Depois volte e compartilhe com a gente quais serão seus principais desafios!

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