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Aprenda como avaliar um vendedor de projetos

João Paulo Beluca
247 2 minutos de leitura
vendedor de projetos

Os agentes que intermedeiam as vendas são tão importantes para as empresas quanto o produto ou serviço que elas oferecem, já que é por meio deles que a conquista de novos contratos se efetua, transformando-se em lucro. Saber avaliar o desempenho de um vendedor de projetos e pensar na sua evolução de maneira estratégica é crucial para o bom andamento dos negócios.

Neste post preparamos um guia para que você saiba como avaliar o desempenho de um vendedor de projetos. Acompanhe!

Condições fundamentais para a boa avaliação de um vendedor de projetos

A avaliação vai muito além dos resultados numéricos. Para que seja bem-feita, é fundamental atentar para algumas condições. Confira abaixo as 4 principais:

1. Esteja presente

Somente estando a maior parte do tempo em contato direto com seus colaboradores é que você será capaz de entender o perfil de cada um e seus pontos fortes e fracos. Durante sua presença, também será possível tirar dúvidas e instruir — duas atitudes que melhoram o desempenho da equipe.

2. Faça avaliações periódicas

A periodicidade vai proporcionar uma visão ampla ao gestor, que saberá se o colaborador está evoluindo ou estagnado, além de estabelecer metas para seu avanço visando o momento da nova avaliação.

Isso significa, também, que você deve oferecer um período para ajustes: 6 meses é um tempo razoável.

3. Identifique fraquezas e auxilie sua correção

Preste atenção nos talentos e nas fraquezas da sua equipe — isso só será possível ao exercer as dicas 1 e 2. Uma vez identificadas, as falhas muitas vezes podem ser corrigidas com muito menos investimento do que uma demissão e nova contratação.

Investir em formação técnica ou consultorias particulares — como a recente tendência do mercado de investir em consultoria financeira pessoal para ajudar funcionários a saldarem dívidas e focarem mais no trabalho — pode estimular melhorias e aumentar o empenho e a motivação dos colaboradores.

4. Utilize o método da avaliação 360 graus

Um colaborador não deve ser avaliado apenas pelo seu superior. A crítica dos colegas de trabalho e até mesmo de clientes pode ser valiosíssima. O método de avaliação 360 graus é o mais completo, uma vez que todos se tornam avaliados e avaliadores — inclusive o gestor.

Para que essa técnica funcione, é fundamental que se mantenha o critério do anonimato. Além disso, ela exige maturidade da parte de todos. Mas é um processo que pode garantir uma avaliação mais imparcial, completa e voltada para a melhoria.

Métricas que precisam ser levadas em conta

Claro que o desempenho do profissional de vendas tem relação com os números. Da mesma forma que, como dissemos antes, eles não podem ser os únicos itens avaliados, também não devem ser ignorados.

Nesse sentido, estabelecer metas mensuráveis e que sejam de conhecimento de todos é, além de um guia do que se espera de um vendedor, um mapa para sua avaliação. Essa deve ser feita por meio de métricas.

Acompanhe a seguir as principais métricas que devem ser levadas em consideração para avaliar um vendedor de projetos:

1. Novas ofertas

Um bom vendedor deve dividir seu dia entre atender clientes, realizar pós-venda e também fazer prospecção e investir em novos mercados potenciais. Por isso, o número de novas ofertas e ideias é tão importante quanto o de contratos fechados.

2. Ticket médio

Priorizar o ticket médio em detrimento do número de vendas a clientes diferentes é muito mais produtivo. Dessa forma, seus funcionários vão priorizar a fidelização de clientes, gerando mais retorno com menos esforço.

3. Percentual de contratos fechados

Aqui, você deve avaliar o percentual de contratos fechados versus propostas. Também é importante avaliar o tempo médio que o vendedor levou para realizar essa venda.

Uma boa equipe de vendas se constrói a partir da transparência dos processos internos da empresa — que deve realizar avaliações periódicas e ter metas bem definidas — e da capacidade do gestor de estimular e aprimorar seus colaboradores.

Ao avaliar um vendedor de projetos, o gestor não deve apenas atribuir uma espécie de nota, mas identificar as falhas, investir em aprimoramento e incentivar os pontos fortes.

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