Comunicação, criatividade e honestidade são alguns dos diferenciais que um profissional de vendas precisa ter para atuar na área e ser bem-sucedido em suas vendas.
Um bom vendedor busca especialização em cursos de formação, frequenta seminários e treinamentos de vendas, lê livros especializados no assunto em questão e se esforça para se manter atualizado. No entanto, por mais coerente que seja a estratégia ensinada na teoria, há aprendizados importantíssimos que são transferidos no dia a dia de um vendedor.
A teoria e a prática, juntas, formam um vasto campo de conhecimento que pode fazer a diferença na vida do profissional.
Por exemplo, truques e instruções gerais só são possíveis porque a abordagem e concepção das atividades de marketing sempre dependem do mercado, da indústria, do produto e do grupo-alvo.
Mas ainda existem alguns padrões que devem ser seguidos pelo pessoal de vendas.
O vendedor deve ser um perito em seu campo
Sabemos que, para um profissional, é muito difícil vender um produto cujo qual ele não conhece ou não possui o mínimo de informações. Essa tarefa também é difícil quando se desconhece o próprio cliente.
Uma venda de sucesso inclui inicialmente a análise dos desejos e necessidades do cliente. Isto significa que o vendedor precisa descobrir o que o cliente quer para aconselhá-lo e, a partir disso, oferecer um produto que sacie suas necessidades e que tenha todos os benefícios almejados.
Por outro lado, o vendedor precisa também se antenar na situação atual do mercado e conhecer o preço/qualidade/serviços da concorrência. Em algumas indústrias, os vendedores também aprendem termos jurídicos, regras e regulamentos aplicáveis em determinadas ocasiões.
Vendas de sucesso requerem criatividade e honestidade
Um dos maiores desafios para um profissional da área de vendas é se destacar diante da concorrência, uma vez que há poucos produtos e serviços, ou mesmo soluções inovadoras, que são absolutamente únicos.
Uma forma criativa de driblar essa realidade é apresentar soluções adaptativas às necessidades dos clientes e benefícios que ele não encontrará em outro lugar. No entanto, a honestidade não deve ser negligenciada, com promessas que não poderão ser realizadas.
Bons profissionais de venda pensam em longo prazo e sabem da importância da honestidade na fidelização do cliente. Eles não se preocupam apenas em realizar aquela venda ou satisfazer aquela necessidade, mas sim garantir tantas outras.
Um vendedor honesto assume a responsabilidade por seus erros, para que então possa trabalhar para satisfazer o cliente novamente. Ele deve ter em mente que a cada cliente que termina uma venda com raiva ou desapontado, a empresa perde dez clientes adicionais, existentes ou potenciais.
O vendedor não deve ter medo de situações desagradáveis
De vez em quando, na área de vendas, ocorrem situações bastante inconvenientes, como queixas, demissões em massa, notificação de aumento de preços para clientes regulares, aguardo da aprovação de clientes difíceis ou pendência de contratos e negociações de preços. No entanto, tais situações devem ser encaradas de forma simples, calculada e estratégica.
Essa decisão colabora para que a equipe possa antever o que pode acontecer na maioria dos casos. Deve-se pensar se as consequências de tais ações podem piorar a situação inicial. Caso a resposta ainda seja uma incógnita, os profissionais podem pedir auxílio de um supervisor, que verá a situação de outra maneira por conta de sua experiência.
No entanto, por mais que o cliente seja o centro da empresa e quem paga os salários dos funcionários e mantém a empresa viva, nem sempre é possível atendê-lo da forma que ele quer. Às vezes é inevitável contradizer o cliente se ele critica serviços ou funcionários envolvidos.
Como regra geral, a equipe deve possuir uma posição clara, para que assim possam resolver o mal entendido.
O vendedor não pode ter sucesso sozinho
O sucesso das atividades de marketing é sempre resultado do esforço de equipe. Os representantes de vendas individuais podem conduzir com êxito as chamadas de vendas e gerar demonstrações financeiras, mas somente com o trabalho de toda a equipe o sucesso é obtido e as necessidades da empresa e do cliente são supridas de forma satisfatória.
Portanto, se torna fundamental que seja cultivado o bom relacionamento entre os colegas de trabalho e um sistema de comunicação eficaz.
Utilize um sistema CRM
Acompanhar o prazo de contato e realizar a gestão e nutrição dos leads e potenciais clientes não é um trabalho fácil. Por isso é importante utilizar um sistema CRM que ampare o vendedor no acompanhamento do histórico de cada conversa, no agendamento de próximos contatos, na estimativa de fechamento das oportunidades e em análises completas de suas oportunidades.
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