Alguns erros cometidos pela equipe de vendas podem comprometer para sempre o relacionamento com o público e, muitas vezes, só são sentidos algum tempo depois. Isso porque, com um bom atendimento do vendedor, o cliente inicia sua relação com uma expectativa positiva, acreditando nos benefícios e nas perspectivas futuras.
Por outro lado, quando o processo comercial não é bem conduzido, mesmo com o negócio fechado, a sensação pode ser de desconfiança. E isso favorece o surgimento de conflitos com o consumidor.
A experiência é ruim para os dois lados, que acabam precisando se esforçar para reverter a situação. Vejamos, então, as 10 falhas mais comuns:
1. Atirar para todos os lados
A falta de foco prejudica a produtividade e torna o processo mais cansativo e estressante. Mas, diante da pressão para entregar resultados, muitos vendedores acabam oferecendo seu produto ou serviço indiscriminadamente.
E aquele que não necessita da mercadoria dificilmente vai fazer uma boa compra e manter um relacionamento de longo prazo. Portanto, é preciso definir um público-alvo e focar nele. Isso não significa ficar fechado a novas oportunidades: apenas não é recomendado trabalhar sem um direcionamento.
Para empresas de venda mais complexa, como da área de tecnologia ou consultoria em TI, a falta de foco pode até gerar problemas operacionais, devido ao esforço adicional para atender a algum cliente com necessidades diferentes das previstas.
2. Negligenciar o registro de dados
O profissional de vendas não costuma ter um perfil favorável para atividades como o registro de dados. Além disso, ele precisa se preocupar em passar o máximo de tempo negociando e se dedicar menos às atividades burocráticas.
Por outro lado, não adianta negociar o tempo todo sem informação. O monitoramento do processo de vendas é essencial para encontrar falhas, corrigir problemas, perceber oportunidades e aumentar o índice de conversão de vendas.
Disponibilizar ferramentas que facilitem os registros é fundamental. Bons softwares, com interface amigável (telas com um layout que sigam um padrão familiar), que, portanto, proporcionem facilidade e simplicidade, fazem bastante diferença nesse ponto.
O uso de planilhas complicadas e, principalmente, relatórios com informações que não são úteis, favorecem esse erro. Além disso, é preciso demonstrar para a equipe os ganhos que ela pode obter com a utilização de dados e informações.
3. Dar um “jeitinho”
O caminho mais curto nem sempre é o melhor, mas a cultura do “jeitinho”, infelizmente, está presente em nossa realidade. Isso pode incluir esconder informações sobre problemas com clientes ou um desempenho ruim, fantasiando possibilidades irreais de resultados.
Além disso, o improviso não combina com a venda moderna, pois os melhores vendedores são consultores de seus clientes. Eles precisam entender a realidade do prospect e propor uma solução adequada ao seu contexto.
Dar um jeitinho, usando “conversa fiada” e artifícios pouco éticos, é horrível para o relacionamento com o público. Trata-se de uma “bomba” que pode estourar de uma hora para outra, inclusive desmotivando a parcela da equipe que tem uma atitude correta.
4. Prospectar o cliente errado na hora errada
Devido aos mesmos motivos pelos quais não gostam de dedicar tempo ao registro de dados, muitos vendedores evitam atividades de planejamento e pesquisa sobre o cliente. Em razão disso, acabam abordando leads que não foram qualificados (ainda não estão prontos) ou não têm informação suficiente sobre eles.
Obviamente, essa falha ganha maior ou menor importância dependendo do segmento de atuação e do produto ou serviço. Principalmente em venda complexas, quando é necessário um maior prazo para a conclusão do negócio, não levantar o perfil do cliente antes da visita aumenta as despesas com vendas e as dificuldades da equipe.
Esse é um problema que pode ser minimizado significativamente com a integração dos times de marketing e vendas. Se o marketing transmitir as informações levantadas na atração do lead, estará “municiando” o vendedor.
5. Perder o controle do processo
Quando o cliente assume o controle do processo de vendas, mesmo que não seja para obter vantagens na negociação, não podemos dizer que o vendedor está conduzindo-o para a ação de compra, concorda?
O profissional deve dar atenção aos hábitos e ao processo de compra do consumidor, mas precisa saber direcioná-lo, conduzindo-o para a ação. Se não fizer isso, não estará vendendo, de fato: o cliente é que estará comprando.
6. Exagerar nos descontos
Já aconteceu de você estar negociando com um vendedor e ele te dizer que tem um desconto especial antes mesmo de qualquer reclamação sobre o preço? Esse pode até ser um bom estímulo para a venda, mas, quando o desconto vem muito fácil, o cliente não sente que está ganhando um benefício importante.
É como se já fizesse parte do preço e, no fechamento do negócio, ele pode até pressionar por um percentual maior. Além disso, o foco do vendedor precisa estar em evidenciar valor, ou seja, o ganho que se tem com a compra. Valor é a importância que o consumidor atribui ao produto ou serviço — que justifica o pagamento do preço estabelecido.
7. Insistir no lugar de argumentar
Muitos vendedores têm a mesma resposta para qualquer objeção. Eles se apegam a um benefício do produto que lhes agrada e o usam como resposta para qualquer problema.
Em vez de argumentarem quando o cliente coloca uma objeção, insistem pela compra com o seu “benefício preferido”. Não é que o vendedor não possa enfatizar uma vantagem para minimizar um problema, mas é preciso ressaltar aquela que tenha valor para a pessoa em questão.
8. Não respeitar a posição do consumidor
Não é porque o cliente não está entusiasmado com a compra que ele tem algum problema de compreensão. É preciso entender suas dores, sua visão e sua sensação em relação à oferta.
Da mesma forma que o vendedor é aquele que melhor entende de seu produto, o consumidor costuma ter mais conhecimento do que o profissional de vendas sobre seu negócio ou sua vida — mas nem todos respeitam isso como deveriam.
9. Não se especializar no produto
A falta de conhecimento sobre aquilo que é vendido gera uma enorme dificuldade de solucionar os problemas dos clientes. Sem conhecer o produto (e suas aplicações, limitações e vantagens), não há como aplicar tudo isso na realidade dos prospects.
Você já está bem ciente da importância de conhecer a mercadoria, mas ser especialista é um pouco mais do que isso: inclui criar a imagem de seu conhecimento para o cliente e, preferencialmente, para todo o mercado, pois essa reputação gera credibilidade.
10. Não se especializar no cliente
Dominar as especificidades do produto é importante — mas conhecer a fundo seu cliente é muito mais. É preciso compreender seus hábitos de compra, suas necessidades, seus desejos e seus problemas.
Muitos vendedores até têm esse tipo de informação daqueles consumidores com os quais se relacionam habitualmente, mas nem sempre possuem o mesmo conhecimento sobre o seu público-alvo.
Para concluir, considerar os equívocos da equipe de vendas e trabalhar para eliminá-los são essenciais para que você cumpra os prazos dentro do orçamento, tenha um melhor controle de riscos e garanta veracidade e precisão aos seus indicadores. Isso porque todos esses aspectos são influenciados por um bom desempenho da equipe.
Agora que você já está por dentro dos principais erros que sua equipe de vendas pode estar cometendo, que tal aprender a melhorar o processo de compra e a otimizar seus resultados? Até a próxima!