Solution Selling é uma metodologia de vendas que se concentra nas necessidades dos clientes. Ela identifica as principais necessidades dos compradores e explica como elas podem ser supridas com o produto ou serviço oferecido pela empresa.
Em outras palavras, o Solution Selling pode ser compreendido como uma resposta mutuamente compartilhada entre comprador e vendedor para um problema reconhecido.
Quer saber mais sobre esse assunto? Confira as melhores práticas para utilizar o Solution Selling e otimizar o processo de vendas de sua empresa!
Acompanhe as mudanças para implementar o Solution Selling eficientemente
O comprador moderno está mais informado do que nunca e, segundo pesquisas, terá concluído até 57% da jornada de compra antes de tentar qualquer interação com a sua empresa.
No passado, os vendedores eram a principal fonte de informações a respeito dos recursos e benefícios dos produtos e eles utilizavam essa “autoridade” para convencer os clientes sobre os aspectos únicos de seu produto.
Os compradores atuais, todavia, não estão mais interessados em ouvir vendedores falarem sobre os produtos que vendem. Por meio de uma simples pesquisa no Google, eles podem se armar de todas as informações a respeito dos itens que precisam ou querem.
Ou seja, eles não só se tornaram apenas especialistas nos produtos que sua empresa comercializa, como também estão plenamente conscientes dos benefícios e características dos produtos de seu concorrente direto.
Como resultado desse contexto, somente as empresas que evoluem acompanhando todas essas mudanças serão capazes de satisfazer as demandas do comprador moderno. Para isso, você deverá adotar uma abordagem mais consultiva e vender soluções.
Para vender uma solução é necessário compreender a fundo as necessidades dos clientes e como elas podem ser solucionadas. Lembre-se de que toda história tem um herói. O herói da sua história é o seu negócio e as soluções que ele oferece? Se a sua resposta for positiva, então será preciso remodelar sua mensagem.
O cliente é quem precisa “salvar o dia”, não você! Seu papel é o do mentor. Você está lá para ajudar seu cliente a perceber todas as mudanças que ocorreram no mundo e como ele pode se adaptar a essa nova realidade para obter mais qualidade de vida e prosperar.
Prepare sua equipe de vendas
O Solution Selling requer certa preparação e pesquisa por parte de sua empresa. Para abordar as questões que dizem respeito aos clientes modernos, sua equipe de vendas deve usar a inteligência de lead que sua empresa reuniu.
Considere fatores como tamanho do negócio, páginas visitadas em seu site e comportamento de mídia social. Conhecer essas ações dos compradores podem ajudar seus colaboradores a entender os problemas específicos para os quais endereçar soluções.
Muito antes de colocar qualquer estratégia em prática, sua equipe deve realizar importantes pesquisas preliminares sobre os prospects.
Isso pode incluir pesquisa de palavras-chave, mídias sociais, uma auditoria inicial de SEO, além de qualquer outra ação que ajude sua empresa a determinar a combinação mais adequada de produtos e/ou serviços para cada cliente potencial.
Essa tarefa talvez pareça intensa, mas é essencial para definir o tom pelo qual se dará o relacionamento com os clientes. Isso pode fazer toda a diferença para o seu negócio.
Detecte as necessidades dos clientes
Será preciso uma compreensão completa das principais preocupações e necessidades dos clientes. Uma forma de sua equipe de vendas conseguir realizar esse diagnóstico é por meio de perguntas abertas durante toda a chamada de vendas.
Ao testar pacientemente o comprador sobre as suas carências, o representante de vendas começará a descobrir seus objetivos e a formular um potencial cronograma para realizá-los.
Falar com serenidade sobre essas preocupações ajudará o vendedor a ganhar a confiança do cliente. Além de identificar as necessidades dos consumidores, essas perguntas também podem auxiliar a esclarecer o papel e o nível de autoridade do cliente nessas circunstâncias.
O representante de vendas também deve dedicar grande parte da chamada de vendas a ouvir o cliente e documentar qualquer informação relevante que for oferecida, de modo a criar uma solução que corresponda (e até mesmo supere) suas expectativas.
Qualifique os leads
Certifique-se de que você não está desperdiçando seu tempo com leads não qualificados. O Solution Selling requer um considerável investimento de tempo. Se um lead deixa de responder aos e-mails ou se mostra desatento durante uma reunião de vendas, talvez seja hora de formular algumas perguntas desafiadoras.
Pergunte ao lead se ele gostaria de abandonar o encontro. Se ele estiver desinteressado ou já tenha se decidido pela solução oferecida pela concorrência, continuar investindo tempo junto a ele pode não valer a pena.
Embora não seja recomendável perder leads, isso é melhor do que desperdiçar seu tempo valioso com um lead não qualificado ou com um que não seja adequado para o produto que você oferece.
Eduque os clientes com novas ideias e perspectivas
Solution Selling concerne ao cliente bem informado que busca as soluções oferecidas por aqueles que merecem sua confiança. Um bom vendedor, dessa forma, deve identificar a necessidade precisa que seu produto ou serviço pode solucionar. Tal passo envolve educar o comprador que pode não perceber inicialmente quais são suas carências.
A empresa ou equipe de vendas deve estar amparada em pesquisas bem fundamentadas, fazer perguntas de sondagem e oferecer aos clientes conteúdos valiosos para ajudá-los a identificar suas necessidades. Uma vez identificada, a metodologia do Solution Selling requer que a solução seja apresentada ao comprador.
Aproveite as oportunidades de educar seu cliente durante as chamadas de vendas. Em vez de ensinar ao cliente a respeito de seu produto ou serviço, sua equipe de vendas deve agregar valor à chamada, fornecendo informações sobre os assuntos pertinentes ao perfil do cliente.
Também pode ser uma boa ideia considerar a realização de ações que tirem o cliente de sua zona de conforto e das noções de senso comum. Para tanto, é preciso empregar todo o conhecimento e especialização de seus representantes de vendas.
Para o Solution Selling, o vendedor se torna um parceiro confiável de um processo colaborativo ao assumir um papel de educador. Ele deve fornecer insights únicos e, assim, melhorar a conversão de vendas da sua empresa.
Gostou do nosso artigo? Você já utilizou o Solution Selling ou está considerando implementar a metodologia para alavancar as vendas de sua empresa? Deixe um comentário no post e divida conosco algumas de suas experiências e dúvidas!